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XTools超兔CRM:一线体验与组织赋能两手抓

    发表日期:2019/1/21 9:08:26    

  近日,商界大佬马云发表的新年演讲再次刷爆朋友圈,在混沌不清的经济大环境面前,马云的一席话倒是帮老板们下了定心丸。他说,90%的人在埋怨宏观经济,但是90%倒下去的企业跟宏观经济一点关系都没有。

  不管是中美贸易战,还是逼紧中小企业的税负,大环境艰难,但机会同样是存在的,正如马云所言,2019年是充满着机会、挑战的一年。相比起忧思国内外大环境,企业内部的反思、调整、改变才是老板关注的重点,这也是企业成长的必经过程。

  让员工强大,是企业基本功!

  企业内部优化,做强先做好!

  思路决定目标,工具决定速度!

XTools超兔CRM:一线体验与组织赋能两手抓

  企业可以借助管理软件做企业内部的优化,CRM可以实现销售业绩的增长。那么, CRM选型的标准是什么?要看CRM能不能在人身上发挥价值,以快目标APP为例,CRM需要发挥的价值有二:

  其一,强调对一线使用人的价值。

  一切的流程化都是为了提高效率,销售跟单也不例外,CRM软件对销售流程化管理正是如此。客户跟踪包括了:客户背景的收集、了解客户需求、解决客户痛点、后期待办触发提醒等四个关键步骤的启动,快目标APP有“四大神器”来帮助销售启动链式跟单,一旦启动,跟单流程化操作将以无脑操作进行下去,“四大神器”具体而言是这样的:

XTools超兔CRM:一线体验与组织赋能两手抓

  客户雷达:

  1. 支持手机号码一键触达百度、查QQ、微信、支付宝等;

  2. 使用公司名就能在快目标中做工商信息查询,判定公司信息的真实性,了解公司概况、产品服务、市场分析、财务……

  3. 百度查企业信息,一键了解客户舆情信息、新闻资讯等更多的对外公开信息……

  价值标定(三定):

  定性(有价值、无价值、不确定)

  定级(大单、普通、小单)

  定量(销售额和销量)

  通过明确客户价值快速完成客户分类,把时间侧重在有价值、大单客户上,是当期目标完成的一大重点。

  业务特征:

  通过构建用户画像与确定业务特征实现一对一的精准营销,除了用户心理的满足、更是为了直击用户痛点。由于各个行业的目标群体定位与业务模式有所不同,快目标支持自定义设置:建议老板或管理层根据行业,精准定义客户与业务相关的各项特征来编辑字段。

  下步事务:

  绝大多数销售对后续跟进的概念很模糊,客户说“不要”“再看看”,其实过不久销售就跟断了。而“任务待办”的意义在于是获得重要洞察的有效起点。

  借助快目标APP建立待办,销售在“下步事务”中可以直接点一点选择时间,如今天稍后、今晚、明天、本周内、下周、下月。其次,销售可快速选择跟踪计划,包括保持联络、增进关系、培养需求、挖掘机会、打击竞品、签约回款、普通问候等等(事项字段允许做自定义设置)。

  CRM绝非数据存储工具,更是客户分析工具,除了有快目标“四大神器”帮销售形成链式跟单外,下面再谈谈CRM如何发挥组织的价值。

  其二,强调对老板的价值影响。

  销售过程讲究竞争胜出。放任销售打单的态度不是放权、不是自由,本质是不负责的,而销售团队的管理当然也不在重管控,毋庸置疑,一线跟单很辛苦,组织智慧要做的是弱管控、重赋能。

  有些企业市场上面对的竞争对手都不止十几家,面对竞争问题该怎么解决?有些销售初入职场,连沟通话术都不精,又如何形成独有的跟单策略体系?又有些是价格问题,产品问题,谁能发挥企业资源调度与关键问题解决的作用?

  无疑,管理层与领导是核心关键人。

  客户视图

  现在很多企业的问题是管理层与一线断层,基层的真实声音传不到老板耳朵里,老板的理念在基层执行的也不到位。人数越多的企业,这个问题越严重。这是发展中的企业通病,中层还不够强,老板却已经被从一线隔离开了。

  对于一线断层问题,XTools超兔CRM的客户视图作出了解决,它包括了销售从获得客户线索开始,每一个行动、电话、短信、邮件,需求、方案、报价,客户咨询和反馈,商务环节的推进,对客户的价值判断和推进变化,都被完整呈现在客户视图,特别是以时间为主线的展示,一目了然。

  “红绿灯”

  而考虑到老板精力有限,XTools超兔用在客户视图中引入了“红绿灯”的设计:红灯危险、黄灯卡滞、绿灯正常,管理者一眼就能看出销售跟单在哪个环节出现了问题。

XTools超兔CRM:一线体验与组织赋能两手抓

  当然,除了在客户视图中有红绿灯标记,XTools超兔的日报上也有,老板每天看销售日报,红灯扎眼,直抓问题,帮销售分析问题难点,并快速回复。

  另外,在目标回款额界面,管理层对销售目标完成情况的了解也可以看到从红绿灯看出,当月目标客户跟进出现卡滞与危险,能马上发现,销售做策略分析,系统内直接在该客户下做回复,这对月目标的完成非常有效。

  总之,对于赋能,XTools超兔认为,只是用跟单时间线+客户视图铺呈出销售跟单全过程是不够的,要抓核心问题。如何抓?看似复杂的现象背后往往可以用很简单的概念解决,那就是红绿灯的设计,不管是客户视图、工作日报,还是目标回款,都能一眼看出哪个客户跟单出现问题,甚至哪个环节出现了桎梏,组织智慧及时赋能将是一个团队最大的力量。

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